题目

案例分析题青春化妆品公司是南方菜市一家有名的国营企业,公司创办于1997年,主要生产和经营女用系列化妆品和幼儿保健用品。在创办最初的十多年里,该公司每年以25%的速度迅速地发展,产品不但销往全国各省市,而且销往国外十多个国家和地区,成为一家在国内外享有盛誉的化妆品公司。2010年,原来负责销售的副总经理张一民退休,由原销售部经理杨旭接任,而原来销售部的负责国外地区销售的副主任春花被提升为销售部经理。春花上任后不久,即参照国外的经验制定了有关销售人员的培训计划。计划规定:每年对销售人员集中培训两次,一次是在春节期间,另一次为六月份最后一个星期,每次时间为3~5天;把所有的销售人员集中起来,听取有关国内外最新销售技术知识的讲座和报告,再结合公司的销售实际进行讨论;每次都聘请一些专家顾问参加讲座和讨论。这样每年集中培训两次的费用不多(每次40多个人,只用了一万多元),但培训收效却很大。近年来,由于化妆品市场竞争激烈,公司的生意停滞不前,在经济上陷入了困难。为了扭转局势,总经理要求各副总经理都要相应地削减各自负责领域的费用开支。在这种情况下,自责销售的副总经理杨旭便找销售部经理春花商讨,两人在是否应削减销售人员的培训这一问题上分歧较大。副总经理杨旭建议把销售人员原来一年两次的培训项目削减为一次。杨旭提出:“春花,我们目前有着经济上的困难,有一个想法是通过裁减人员来缩减开支。你我都知道,公司的销售任务很重,目前40多位销售人员还转不过来,所以人员不能裁减,那么剩下的一条路就是削减培训项目了。我们目前的销售人员大多数都是近几年招进来的大学毕业生,他们在学校里都已经学过关于销售方面的最新理论知识,他们中有些人对这种培训的兴趣也不是很大。而少数销售人员虽不是大学毕业,但他们都在销售方面有了丰富的经验了。因此我认为,销售人员的培训项目是不必要的开支,可以取消或缩减。”春花回答道:“老扬,我们大多数销售人员的确都是近几年来的大学毕业生。但是要知道,他们在大学里学的只是书本上的理论知识和抽象的概念,他们只有在第一线干一个时期的销售工作以后,才能真正理解在学校里学习到的理论知识。再则。我们对市场经济下进行销售的技术还了解得很少,对国外销售方面的最新技术了解得更少。你是知道的,在培训中,我们让刚从学校出来的人与有经验的销售人员一起工作一段时期,他们在实际销售工作中会碰到许多具体的问题,在此基础上再参加我们的培训,一边听取有关最新销售技术知识的讲座和报告,一边结合我们公司的具体实际与专家们共同研讨。正是由于我们坚持不懈地进行了这种培训,我们才在国内和国际市场上扩大了销售量,也才减少了顾客对我们的抱怨,赢得了信誉。因此我认为,我们绝不能削减这个培训项目!”老杨陷入了两难。问题:1.你是否同意在公司经济困难的情况下,人员的培训计划可以被挤掉?2.案例中春花对老杨的回应,体现了哪一培训理论?

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1.我认为培训不能取消。培训的目的在于提高员工各方面素质和能力,使之适应现职工作或未来发展需要。培训的作用有:

(1)培训是调整人与事之间的矛盾,实现人事和谐的重要手段。

(2)培训是快出人才、多出人才的重要途径。

(3)培训是调动员工积极性的有效办法。

(4)培训是建立优秀组织文化的有力杠杆。

2.案例中体现的培训理论:

(1)成人学习理论。美国著名教育心理学家马尔科姆·诺尔斯在《被忽略的群落:成人学习者》一书中对成人学习理论进行了全面阐述。诺尔斯通过理论研究,认为成人学习者具有四个方面的突出特征:①随着个体的不断成熟,其自我概念将从依赖型人格向独立型人格转化;②成人在社会生活中积累的经验为成人学习提供了丰富资源;③成人学习的计划、学习内容与方法等与其社会角色任务密切相关;④随着个体的不断成熟,学习目的逐渐从为将来工作准备知识向直接应用知识转变。春花对老杨的回应中所提的销售人员毕业后还需学习,体现了成人学习理论。

(2)刺激一反应理论。刺激反应理论的代表人物是新行为主义心理学家斯金纳。他认为人是通过两类行为或反应进行学习的:①应答性行为,又称经典性条件反射,即由已知的刺激引起的行为;②操作性行为,又称操作性条件反射,即由未知的刺激引起的自发反应。

案例中所说的,销售人员在工作一段时间的基础上参加培训,学习新技术,并结合实际与专家探讨,体现了刺激一反应理论。

(3)社会学习理论。社会学习理论又称模仿理论,创始人是美国社会心理学家班杜拉。班杜拉认为,人是通过观察模仿而学会新的行为的。人可以通过个人的直接经验模仿榜样的行为,但人更多的是模仿别人的榜样行为,从而通过模仿学会新的行为模式。

案例中所说的,刚从学校出来的人与有经验的销售人员一起工作,学习实际销售技巧,便体现了社会学习理论。

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