渠道冲突管理
2022-12-27 19:52:44 来源：网络
【知识点】渠道冲突管理
1.渠道冲突分类
(1)按照渠道成员的层级关系类型划分
①水平冲突：同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系进行划分
①冲突：同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②潜伏性冲突：存在冲突的利益，但不存在对抗性的行为。
③虚假冲突：发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下。
④不冲突：对抗性行为和利益冲突都不存在。
(3)按照渠道冲突程度划分
根据冲突发生的频率、激烈程度以及冲突事件的重要性，将渠道冲突分为三个层次：低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。
(4)按渠道冲突对企业发展的影响方向划分
①功能性冲突：渠道成员把相互对抗作为消除渠道伙伴之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互桃战从而提高共同的绩效。运用得力能起到“鲇鱼效应”，成为其他渠道成员发展的动力。
②破坏性冲突：渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态。例如，串货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。
2.渠道冲突产生的原因：(1)角色错位。(2)目标差异。(3)观点差异。(4)沟通困难。(5)决策权分歧。(6)期望差异。(7)资源稀缺。
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