2019中级经济师商业:哪些情况下买方有较强的讨价还价能力

2019-05-14 17:07:26        来源:网络

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  在下列情况下,买方有较强的讨价还价能力。

  (1)买方相对集中并且大量购买。如果买方所处行业集中程度高,由几家大公司控制,这就会提高买方的地位。这种情况在商业领域很少出现,因为商业企业面对的主要是成千上万的个人消费者,他们的讨价还价能力较低。在生产资料流通行业,买方主要是生产企业,可能会出现买方讨价还价能力高于生产资料流通企业的局面。

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  (2)购买的商品占买方全部费用和全部购买量中很大的比重。这时,买方对价格比较敏感,买方为获得优惠价格会非常愿意进行讨价还价,并且会有选择地购买,此时,买方讨价还价的能力就大;反之,只占买方全部费用的一小部分时,那么买方通常对价格不很敏感,无须讨价还价。

  (3)从该行业购买的商品属标准化或无差别的商品。买方在这种情况下确信自己总是可以找到可供挑选的供应商,使得供应商之间互相倾礼。

  (4)买方的行业转换成本低。高的转换成本将使买方固定在特定的供应商身上;相反,如果转换成本低,买方的讨价还价能力就大。

  (5)买方利润很低。这样,他们会千方百计地压低购买费用,要求降低购买价格。高盈利的买方通常对价格不太敏感,同时他们还可能从长计议考虑维护与供应商的关系和利益。

  (6)后向一体化。买方有采用后向一体化对供应商构成威胁的倾向,他们宁愿自己生产而不去购买。

  (7)供应商的商品对买方的商品质量或服务无关紧要。如果供应商的商品对买方的商品质量影响很大时,买方一般在价格上不太敏感。

  (8)买方掌握供应商的充分信息。这样,买方便会在交易中享有优惠价格,而且在受到供应商威胁时可以进行有力的反击。


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